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535. LA INDEFENSIÓN DEL CHARLATÁN

Ten presente en una negociación que hablar de más es regalar a tu contrario más armas contra ti para someterte a su voluntad.

536. MÉTODO HEXAGONAL

En las negociaciones hay una pureza de método de cuyos principios no conviene desviarse demasiado, ya que estas guerras se parecen mucho la una a la otra: 1) hay que elegir el terreno donde se va a negociar y lo que se va a exponer pensando que el contrario siempre está tratando de ganar tiempo; 2) inspirar seguridad para atraparle más fácilmente en alguna debilidad; 3) introducir el miedo antes de llegar a la discusión; 4) no dejar nada a la casualidad; 5) sacar una gran ventaja en caso de victoria y no exponer los recursos propios en caso de derrota y 6) asegurarse una retirada digna para poder conservar todo lo que se tenía antes.

La educación es cara. La mala educación es carísima.

537. DÉBIL HASTA UN PUNTO

En toda negociación difícil, hay un momento en que el contrario se debilita, aunque sea mínimamente. En semejante situación, a medida que su defensa cede, las peticiones y las repulsas las hará con voz más débil y con interrupciones. Estos síntomas anuncian de un modo certero el consentimiento de algunos puntos. Es arriesgado intentar entonces la aprobación de los grandes acuerdos. Este estado de abandono hace experimentar al contrario un cierto placer y no se le debe forzar a salir de él, pues le causaríamos un mal humor que sería infaliblemente provechoso para reactivar su defensa.

538. AGUANTAR EL TIRÓN

El buen negociador tiene presente que, antes del primer triunfo, siempre encuentra una resistencia más o menos bien fingida.

539. ¿A SUS PIES?

Cuando te dirijas a un empresario más rico, no debes abusar de los cumplidos. Hacerlo te convierte en un «humilde servidor».

540. CORTAR POR LO SANO

El empresario y sus directivos deben tener como norma que lo más prudente y cortés, cuando no se entienden con una persona, es alejarse sin exponer su conducta ni preguntar quién tiene o no tiene razón.

541. LENGUAJE UNIVERSAL

Cuando negocies con clientes, proveedores o empleados, tienes que tener en cuenta que no hay mejor lenguaje para negociar que la franqueza, la simplicidad y evitar los requiebros.

542. LOS BUFONES DE LA CORTE

Hay personas que creen que, para hacerse amigo de un empresario rico, deben decirle, más bien, lo que a él le agrada que lo que realmente piensan.

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