La mala educación

528. LA CERRAZÓN

Muchas veces en una negociación acalorada, la parte de la sinrazón no quiere ceder en nada. Para combatirla, hay que conocer que quien practica estas maneras, busca buenas razones y, aunque no las halle, las expone y las sostiene, no porque sean buenas, sino por no desmentirse.

529. LA MALA EDUCACIÓN

Cuando te enfrentes en una negociación a un contrario sin educación, piensa que estas personas utilizan siempre cierto grado de astucia de baja estofa pero no son capaces de hilar estratagemas sutiles, pues éstas son producto de una educación más refinada. Para ganarle la partida, rápidamente hay que ponerse en su lugar y encarar la negociación como lo haría un hombre de su misma capacidad.

530. ESCUCHAR DEL SILENCIO

Cuando un empresario se acerca con cautela a una Empresa de la competencia que no se vende y que le gustaría comprar, inevitablemente en sus primeros contactos tiene que ocultar su atención a los ojos que le rodean y disimular. En principio, el mejor estado es el silencio y la inacción, aprovechándose de ambos para preguntar, observar y reflexionar. Tal vez de esta forma, pasando por distraído, pueda escuchar tanto los comentarios que le dirigen, como los que le quieren ocultar.

A personas sórdidas oídos sordos.

531. ¡A MÍ, QUE ME REGISTREN!

Disimular no es otra cosa que articular, premeditadamente, los diferentes movimientos del semblante. Por ejemplo, si se tiene algún pesar, uno se da un aire de alegría y serenidad. Para utilizar bien estas armas no hay que dejar que nadie penetre en nuestras ideas, estar seguro de los ademanes, poner cuidado en las palabras y adaptar todo ello a las circunstancias. Sólo disimula bien aquel que conoce su propio pensamiento y manifiesta exclusivamente el que le es útil.

Negocia con instinto de noche y audacia de día.

532. EMBOSCADA FATAL

El joven empresario debe aprender, lo más rápidamente posible, a que nadie sorprenda sus pensamientos en contra de su voluntad.

533. LLEGAR A TRAVÉS DEL ESPEJO DEL ALMA

La experiencia debe proporcionar a una persona la posibilidad de poder penetrar, con un simple golpe de vista, en los escudos y las máscaras con que otros visten sus semblantes y fisionomía, obtener «radiografías» bastante certeras sobre su carácter y puntos de personalidad para evitar que le engañen, aunque no debe fiarse del todo.

534. SEGUNDAS PARTES, A VECES, SON BUENAS

Cuando se fracasa en una negociación en la que el contrario no tiene la razón, hay que pensar que una segunda conversación no será más peligrosa que la primera. En ella hay que hacer comprender al otro que siempre le agradará más ser convencido que ser combatido.

Una negociación no tiene adversarios de distinto escalafón.

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2. Las empresas

3. Universidades

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5. El selectivo reflex 35

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