Conocer para convencer

977. CONOCER PARA CONVENCER

Una vez entablé negociaciones con un empresario que llevaba veinte años postrado en una silla de ruedas. El hombre se dedicaba a la importación de televisores, vídeos, sistemas de audio y ordenadores. Por aquel entonces yo tenía una correduría de seguros y pretendía asegurar a dicho empresario sus ventas en España y Marruecos contra posibles impagados.

Mi propuesta era muy razonable, carecía de letra pequeña y todos salíamos beneficiados, por lo que yo tenía prisa en cerrar el acuerdo. Sin embargo, no lograba convencerle y a veces tenía la sensación de que pretendía engañarme. En su rostro siempre estaba la expresión vigilante de las personas a las que la vida les ha decepcionado de una forma pasmosa. Pensé que su fuerza residía en su ingenio y en su astucia para la argucia, por lo que, si conseguía que se relajara y prescindiera de estas habilidades, le atraparía con mi propuesta. Le invité un fin de semana a la finca de un amigo.

El lugar era paradisíaco pero él observaba aquellos bellos parajes fingiendo contemplarlos con irónico desprecio. Entonces comprendí la problemática del tullido. En los dos días que pasé con él y con su mujer, pude conocer que son personas que tienen claro que les ha faltado tan poco para perder la vida que lo que les queda tiene para ellos un gran valor. Han perdido tanto que su capacidad de sufrimiento ha quedado un tanto menguada y por esto desconfían y son muy lentos en tomar decisiones.

Enfoqué mi propuesta a partir de su realidad, con calma y sabiendo que nunca aceptaría la totalidad. Pasados unos meses, conseguí cerrar gran parte del acuerdo y al año siguiente el resto.

978. DISTANCIAS CORTAS

A lo largo de mi carrera empresarial, he conocido muchos empresarios que mantuvieron relaciones sentimentales con su secretaria. Unos, los que se enamoraron de verdad, se casaron con ellas y la Empresa no se vio afectada, todo lo contrario. Él apagó su soledad y la compañía de una mujer tan cercana a sus problemas cotidianos le ayudó a crecer. Otros, los que consideraron que esta relación no tenía que ser nada más que un desliz, terminaron divorciándose de su mujer en contra de su voluntad, no sin antes tener que despedir de su vida a la otra relación, con el consiguiente dolor para todos y, normalmente, la Empresa se vio afectada negativamente por sus problemas personales.

Esto me ha llevado a considerar que, si no es para casarme, no vale la pena tener relaciones sentimentales con mi secretaria.

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2. Las empresas

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