El refugio del millonario

993. EL REFUGIO DEL MILLONARIO

Algunos empresarios millonarios dan la sensación de que son «tigre y boa» a la vez. Estudian a su presa y cuando ésta se debilita saltan sobre ella para apoderarse de sus bienes. Luego digieren la operación fría y metódicamente.

Tuve que negociar con uno de ellos para ayudar a un amigo a vender su Empresa, una fábrica de cartuchos de caza. Este, además de su marca, fabricaba también la marca de cartuchos de una empresa de distribución de productos deportivos que, dentro del sector de la caza y de la pesca, era líder absoluto y de la que era propietario un empresario «tigre y boa»: un hombre mayor, de un pueblo del norte de España, con un carácter hosco y espíritu tacaño. El mercado de la caza iba en declive y la marca de cartuchos de mi amigo apenas se vendía por lo que sobrevivía, prácticamente, de la fabricación para el primero.

Yo conocía bastante al empresario «tigre y boa» pues coincidíamos en las principales ferias del sector. Mi Empresa era mucho más pequeña que la suya, pero él admiraba mis campañas de marketing con las que abordaba un mercado obsoleto que no crecía, además de perder consumidores cada año. La Empresa del «tigre y boa », a pesar del liderazgo, estaba gestionada a la antigua. El empresario compraba grandes cantidades de productos por debajo del precio de coste y ahogaba a los proveedores; luego los lanzaba al mercado a un precio con el que era muy difícil competir. Le había ido muy bien con este sistema, sin necesidad de dar ninguna calidad en el servicio. Para él, lo único importante era el precio.

Como los problemas financieros acuciaban a mi amigo, le comenté que, tal vez, podría vender su fábrica a este empresario aprovechando la relación comercial que les unía. Me respondió que muchas veces le había propuesto comprársela, pero que él se había negado a cerrar la venta porque le ofrecía muy poco dinero. Si retomaba las conversaciones, sabiendo como era, le pagaría una miseria tal vez sólo por revanchismo. Yo conocía bien al director financiero del empresario «tigre y boa», por lo que propuse hablar con él e intentar sonsacarle alguna información.

Llamé a éste y quedamos para comer. Durante el almuerzo me transmitió que su jefe estaría encantado de quedarse con la fábrica de mi amigo y garantizarse la salida del producto en el futuro. Además, sus hijos habían terminado la universidad y alguno podría ocuparse de este nuevo negocio si lo adquiría. Me sorprendió que me hablara tan abiertamente, pero luego comprendí por qué. Me pidió que, si en algún momento necesitaba un financiero, pensase en él. El «tigre y boa» le había prometido el puesto de director general pero se lo había adjudicado a uno de sus hijos nada más entrar a trabajar. Por esto, consideraba que su carrera en la Empresa estaba terminada. Le pedí que no dijese nada a su jefe de nuestra conversación y le prometí que haría lo posible para encontrarle un nuevo trabajo.

Una vez comunicadas a mi amigo las incidencias de la entrevista, acordamos que yo haría de intermediario en la operación. Lo primero que hice fue hablar con un headhunter con el objetivo de que le buscase un puesto al director financiero, preferiblemente en una Empresa ajena al sector. Si lo conseguía rápido, le tendría mucho más de mi parte. Luego llamé al empresario «tigre y boa» y le dije que mi amigo estaba interesado en vender su fábrica y que me había encargado la colocación de las acciones. Le pregunté si a él le interesaría comprarla. Me respondió: «ya veremos». Le propuse reunirnos en un hotel y acudió a la cita con su director financiero.

Presenté el último balance con las cuentas auditadas y dije el precio al cual me había comprometido a colocar las acciones. Parecía un tema fácil, teniendo en cuenta que conocía su interés a través del director financiero. Además, yo le había dejado «entrever» que si a él no le interesaba, tenía en cartera otro posible comprador. Sin embargo, este tipo de hombres parece que tienen cuatro frases tan exactas que les sirven como fórmulas algebraicas para resolver las dificultades del comercio, que son: «no sé», «no puedo», «no quiero», «ya veremos». Las repitió constantemente en el transcurso de la reunión. Tampoco dijo nunca de inmediato ni «sí» ni «no» . Cuando le revelé todas nuestras pretensiones, creyéndo tenerle cogido, se refugió en la más cómoda de las pantallas para los negocios y dijo: «no puedo decidir nada sin consultar con mis asesores». Yo sabía que esto era mentira. Aunque consultara, él ya se había forjado una opinión de la que no se apearía nunca, pues era un hombre que meditaba cuidadosamente las menores transacciones; por eso era millonario.

Salí de la reunión sin una respuesta concreta, pero me aventuré a decir a mi amigo que, probablemente, había aceptado. No me confundí. A los dos días mandó a su director financiero y a su hijo para concretar la compra.

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